Prezzi di vendita: cosa sono e come si calcolano [Guida completa 2024]

Scegliere il prezzo di vendita non è solamente una fase decisiva per decretare il successo di un prodotto e dell’intera attività imprenditoriale. È anche un processo molto complesso, in cui entrano in gioco tanti fattori concomitanti, spesso di difficile valutazione.

Proprio per questo motivo abbiamo oggi voluto condividere con i nostri lettori una guida completa al calcolo di prezzi di vendita, utile per determinare in modo corretto questa variabile.

Cosa sono i prezzi di vendita?

I prezzi di vendita sono definibili come una misura del valore economico di un prodotto o di un servizio o, se si preferisce, anche come l’importo che il cliente deve corrispondere all’azienda in cambio della proprietà o del possesso di un bene o di un servizio.

Come noto, si tratta di una variabile essenziale per orientare correttamente il successo di un’offerta. Per il consumatore, infatti, l’acquisto sarà tanto più conveniente quanto più i benefici derivanti dal suo shopping saranno maggiori rispetto al valore economico del prodotto. Insomma, più è elevato il beneficio rispetto al prezzo, maggiore sarà il valore percepito dal cliente, più ampie saranno le possibilità che il consumatore opti per l’acquisto.

Come calcolare i prezzi di vendita

Se quanto sopra è relativamente semplice, non lo è certamente altrettanto cercare di comprendere come calcolare i prezzi di vendita dei propri prodotti e dei propri servizi.

Abbiamo di seguito riassunto quali sono i metodi più diffusi e utili.

Prezzo di vendita basato sul profitto

Il primo metodo per cercare di definire il prezzo di vendita è legato al profitto: l’imprenditore stabilisce una percentuale di profitto che desidera ottenere sul volume di vendita.

La formula del profitto sarà la seguente:

Profitto = (Prezzo x Quantità) – [Costi fissi + (Costo variabile unitario x Quantità)]

Il metodo richiede dunque che l’azienda abbia bene in mente quali sono i costi che deve affrontare:

• Costi fissi: sono i costi che non dipendono dal livello di produzione, come gli affitti dei locali in cui si svolge il processo produttivo o gli interessi passivi sul mutuo;
• Costi variabili: sono i costi legati al volume di produzione, che variano in base al numero di unità prodotte, come le spese su materie prime, trasporto, distribuzione.

I costi totali di produzione saranno dunque dati dalla sommatoria dei costi fissi con i costi variabili.

Facciamo un esempio.

Ipotizziamo che per produrre il nostro prodotto Alfa sia necessario sostenere costi variabili pari a 10 euro per unità, mentre i costi fissi (che, come abbiamo visto, non dipendono dal volume di produzione) ammontano a 1.000 euro.

Ne deriva che se intendiamo produrre 100 unità di prodotto, i costi saranno così individuati:

• Costi fissi: 1.000 euro
• Costi variabili: 10 euro x 100 unità = 1.000 euro

per costi totali di produzione pari a 2.000 euro.

Dividendo il costo totale di produzione (2.000 euro) per il numero di unità prodotte (100) possiamo così ottenere il prezzo unitario di 20 euro, che è il costo necessario per produrre un’unità del prodotto Alfa, a un ritmo di produzione di 100 unità.

A questo punto, l’azienda potrà aggiungere il margine desiderato per stabilire il prezzo di vendita e calcolare il profitto effettivo.

Prezzo di vendita basato sulla domanda

Un secondo criterio che viene spesso utilizzato per stabilire il proprio prezzo di vendita è quello della domanda. Contrariamente al modello basato sulla concorrenza, che pone il focus sui competitor, in questo caso ci si orienta sugli acquirenti, definendo le buyer persona e adottando su di esse specifiche strategie.

Abbiamo riassunto i principali modelli in questa infografica:

Prezzo di vendita basato sulla concorrenza

Altro metodo per calcolare il prezzo di vendita è quello basato sulla concorrenza. Per adottarlo è naturalmente opportuno, prima, effettuare un’analisi di chi sono i propri competitor e su come sono strutturati i prezzi dei concorrenti e quali sono gli approcci che i consumatori adottano nei loro confronti.

Per esempio, uno dei modelli di prezzo basato sulla concorrenza è quello della consuetudine: ci sono infatti dei prodotti che di norma hanno un prezzo ben conosciuto dai consumatori e che i consumatori si aspettano di pagare. È oramai ben noto che il prezzo medio di un caffè è intorno a 1,20 euro, un valore che influenza evidentemente chi vuole definire il proprio prezzo di vendita.

Un altro metodo che si basa sulla concorrenza è quello del prezzo civetta. Una volta individuato il prezzo medio applicato dai competitor per un determinato prodotto, si fissa un prezzo molto più basso per tale bene, funzionale a divenire un’esca che possa attirare i clienti con l’auspicio che, una volta messo nel carrello il prodotto, poi i consumatori ne acquistino anche altri.

In ogni caso, ricorda che la strategia di pricing è qualcosa che si evolverà sempre con la tua attività. Fai dunque dei test e degli aggiustamenti man mano, allineando i prezzi dei tuoi prodotti e dei tuoi servizi agli obiettivi desiderati.