Basta raccontare startup. Servono imprese che trovino clienti

Le startup hanno imparato a raccontarsi molto bene. Presentazioni impeccabili, pitch di tre minuti, slide sul mercato potenziale, proiezioni di crescita e un’inevitabile promessa di cambiare il mondo. Nel frattempo, gli investitori continuano a chiedere una cosa piuttosto meno romantica: qualcuno è disposto a pagare per quello che state costruendo? È una domanda che dovrebbe arrivare molto prima del pitch. Perché la distanza tra un’idea interessante e un’impresa sostenibile non si misura soltanto in round di finanziamento. Si misura nella capacità di confrontarsi con clienti reali, comprendere i loro problemi e trasformare una soluzione in qualcosa che abbia un valore economico riconoscibile. Da questo punto di vista, forse dovremmo ricominciare a guardare con attenzione anche ai territori che non figurano nelle classifiche delle capitali mondiali dell’innovazione. Mendrisio, nel sud della Svizzera, è uno di questi.

Un ecosistema non è una collezione di startup

Quando si valuta un territorio per avviare un’impresa innovativa, la prima domanda riguarda spesso quanti acceleratori, coworking, investitori e startup vi siano concentrati. Sono informazioni utili. Ma non raccontano necessariamente quanto quel territorio possa essere interessante per sviluppare un prodotto o trovare i primi clienti. Una startup B2B, ad esempio, potrebbe avere più bisogno di incontrare cinque aziende con un problema concreto che di partecipare a cinquanta eventi di networking. Una giovane impresa che sviluppa tecnologie industriali, servizi per l’edilizia, software professionali o soluzioni per la sostenibilità può trarre vantaggio dalla vicinanza ad aziende consolidate, competenze tecniche e istituzioni formative.

Il territorio conta oltre 3.200 attività economiche e circa 15.000 posti di lavoro, configurandosi come il secondo polo economico del Canton Ticino

Mendrisio presenta un tessuto economico che comprende attività industriali, farmaceutiche, meccaniche, elettroniche, commerciali e di servizi. Secondo i dati pubblicati dalla Città, il territorio conta oltre 3.200 attività economiche e circa 15.000 posti di lavoro, configurandosi come il secondo polo economico del Canton Ticino. Queste cifre non dicono quante startup avranno successo. Ma raccontano qualcosa di importante: l’innovazione può nascere e svilupparsi anche all’interno di un’economia già esistente, senza richiedere necessariamente la costruzione di un ecosistema completamente nuovo.

Dalla formazione al primo confronto con il mercato

Nel 2026, Mendrisio ha ospitato presso l’Accademia di architettura dell’Università della Svizzera italiana un’edizione di Business Concept, il programma di formazione imprenditoriale Innosuisse coordinato in Ticino dall’USI Startup Centre in collaborazione con SUPSI. La particolarità dell’edizione mendrisiense è stata l’attenzione ai settori Construction & Design.

La presenza dell’Accademia di architettura dell’USI e del Dipartimento ambiente costruzioni e design della Scuola universitaria professionale della Svizzera della italiana, rafforzano il patrimonio di competenze progettuali del territorio

Non una scelta casuale, se si considera la presenza dell’Accademia di architettura dell’USI e del Dipartimento ambiente costruzioni e design della Scuola universitaria professionale della Svizzera della italiana, che rafforzano il patrimonio di competenze progettuali del territorio. Il percorso si è concentrato su argomenti che ogni founder dovrebbe conoscere: costruzione del modello di business, sviluppo del prodotto, relazioni con i clienti, pianificazione finanziaria, proprietà intellettuale e presentazione del progetto agli investitori. La sessione conclusiva del maggio 2026 ha coinvolto i partecipanti delle edizioni di Mendrisio e Lugano, con 43 persone che hanno completato il percorso e una competizione finale tra progetti imprenditoriali. Tra i risultati figurano BuildX, piattaforma che mette in relazione architetti e clienti e che si è aggiudicata il premio per il miglior pitch di Mendrisio, ed Earth Form, progetto dedicato a casseforme circolari a ridotto spreco per il calcestruzzo, premiato dal pubblico nella competizione conclusiva. Sono due esempi interessanti perché partono da problemi specifici, collegati ad attività economiche riconoscibili. Naturalmente, vincere una competizione non significa aver validato un mercato, ottenuto clienti o costruito un’impresa redditizia. Ma il passaggio dalla ricerca e dalla formazione a progetti che affrontano bisogni concreti è esattamente ciò che un ecosistema dell’innovazione dovrebbe incoraggiare.

Il vantaggio di essere vicini all’economia reale

Esiste una ragione per cui la prossimità alle imprese tradizionali può rappresentare una risorsa strategica. Le aziende consolidate possiedono conoscenze, processi, problemi organizzativi e competenze tecniche che difficilmente emergono durante una conferenza dedicata alle startup. Una nuova impresa può utilizzare quel confronto per comprendere meglio il proprio mercato, sviluppare un prototipo, verificare la disponibilità di potenziali interlocutori e correggere un prodotto prima di investire troppo tempo o capitale nella direzione sbagliata. Non è un processo automatico. La vicinanza geografica non garantisce né l’accesso ai clienti né la collaborazione con aziende esistenti. Servono relazioni, disponibilità a sperimentare e strumenti capaci di mettere in comunicazione mondi che spesso utilizzano linguaggi differenti. È proprio in questa funzione di collegamento che un territorio può trovare un ruolo imprenditoriale distintivo. A Mendrisio, l’Ufficio Sviluppo economico della Città svolge attività di relazione e accompagnamento per aziende ed enti interessati a insediarsi, crescere e investire sul territorio, favorendo anche le collaborazioni con istituzioni e soggetti accademici.

A Mendrisio, l’Ufficio Sviluppo economico della Città svolge attività di relazione e accompagnamento per aziende ed enti interessati a insediarsi, crescere e investire sul territorio, favorendo anche le collaborazioni con istituzioni e soggetti accademici.

È un’infrastruttura relazionale, non una garanzia commerciale. Ma può contribuire a rendere più semplice l’individuazione degli interlocutori giusti. Il mercato svizzero può essere vicino. Ma resta un mercato diverso. Per gli imprenditori italiani c’è poi un altro elemento interessante. Mendrisio si trova a ridosso della Lombardia, sull’asse che collega Milano alla Svizzera interna. Questa posizione offre opportunità di relazione con mercati e sistemi imprenditoriali differenti senza richiedere necessariamente grandi distanze fisiche. Ma sarebbe sbagliato confondere la vicinanza geografica con la semplicità automatica di internazionalizzazione. La Svizzera è un mercato con proprie regole, procedure e condizioni di accesso. Insediare un’impresa, assumere personale, vendere servizi o sviluppare attività transfrontaliere richiede valutazioni legali, fiscali e operative specifiche. Ed è proprio questa differenza a rendere interessante un approccio graduale. Per una startup che vuole testare l’interesse di clienti internazionali, comprendere un nuovo sistema imprenditoriale e costruire relazioni commerciali oltre confine, un territorio ben collegato può rappresentare una base da valutare. Non perché renda irrilevanti le complessità, ma perché permette di affrontarle con interlocutori, competenze e mercati fisicamente vicini.

Meno ecosistemi proclamati, più opportunità misurabili

Forse è arrivato il momento di cambiare anche il modo in cui misuriamo la qualità di un ecosistema imprenditoriale. Il numero di startup registrate, degli eventi organizzati o dei pitch presentati dice qualcosa sulla vitalità di un territorio. Ma non basta a dimostrarne la capacità di generare sviluppo economico. Servirebbe osservare quanti progetti trovano i primi clienti, quanti avviano collaborazioni industriali, quante idee universitarie diventano prodotti e quante imprese riescono a restare sul mercato dopo i primi anni. Mendrisio non dispone necessariamente di tutte queste risposte. E non avrebbe senso attribuirle risultati che richiederebbero dati specifici per essere dimostrati. Il suo esempio suggerisce però un’altra prospettiva: partire dalle risorse che un territorio possiede già, dalle sue imprese, dalle competenze formative, dai collegamenti e dalla capacità delle istituzioni di favorire le relazioni. L’iniziativa Mendreasy si inserisce in questa impostazione, offrendo un punto di riferimento a chi desidera conoscere le condizioni per vivere, lavorare o avviare un’attività a Mendrisio. Non serve proclamare la nascita dell’ennesima Silicon Valley. Forse è più utile costruire luoghi nei quali un buon progetto imprenditoriale possa incontrare, il prima possibile, qualcuno disposto a metterlo alla prova. Perché un’idea diventa davvero interessante quando smette di essere soltanto una buona presentazione. E comincia a risolvere un problema per cui qualcuno è disposto a pagare.

Contenuto in collaborazione con la Città di Mendrisio.

Per approfondire: https://mendreasy.swiss/mt

Informazioni: welcome@mendrisio.ch