Dalle chiamate con agenti vocali all’ottimizzazione dei flussi commerciali: l’AI per le vendite sta trasformando radicalmente il modo in cui le startup acquisiscono e gestiscono i clienti.
L’intelligenza artificiale non è più un’opzione futuristica nel mondo delle vendite: è una realtà operativa che sta riscrivendo regole, ruoli e risultati. Oggi i team sales hanno a disposizione strumenti sempre più sofisticati per gestire conversazioni, trovare nuovi lead e migliorare la relazione con i clienti — tutto con il supporto dell’AI.
Soluzioni come Gong, ad esempio, trascrivono automaticamente le conversazioni telefoniche e aggiornano in tempo reale i CRM aziendali. Il venditore, così, deve solo controllare che tutto sia corretto. Il risultato? Meno tempo per l’amministrazione e più spazio per le attività strategiche.
Agenti vocali e automazione conversazionale
Un’innovazione interessante arriva dal mondo delle startup. Telli, per esempio, è una realtà supportata da Y Combinator che ha raccolto 3,6 milioni di dollari in pre-seed nel 2024. Il suo punto di forza? Agenti vocali AI capaci di gestire telefonate, prendere appuntamenti e inoltrare le chiamate più complesse a un consulente umano. Non mancano nemmeno le opzioni di personalizzazione della voce, che può parlare con accenti diversi, come l’inglese con inflessione tedesca.
Telli è una realtà supportata da Y Combinator che ha raccolto 3,6 milioni di dollari in pre-seed nel 2024
Tuttavia, anche tra gli innovatori c’è chi invita alla prudenza. Philipp Baumanns, co-fondatore di Telli, sottolinea che per le consulenze più complesse e durature, il contatto umano rimarrà centrale ancora a lungo: “Il valore per il cliente finale è proprio nella connessione umana”.
Meno operativi junior, più esperti strategici
L’automazione non impatta solo i processi, ma anche la composizione dei team. Sempre più spesso, le aziende riducono il numero di junior salesperson, mantenendo invece figure senior più strategiche, capaci di chiudere trattative complesse e definire le roadmap commerciali.
Molte aziende iniziano a inserire figure nuove dedicate alla gestione degli strumenti AI: professionisti che configurano, ottimizzano e addestrano le soluzioni, assicurandone l’allineamento con le esigenze di business
Al tempo stesso, molte aziende iniziano a inserire figure nuove dedicate alla gestione degli strumenti AI: professionisti che configurano, ottimizzano e addestrano le soluzioni, assicurandone l’allineamento con le esigenze di business.
Sperimentazione in corso: tra soluzioni custom e strumenti di terze parti
Secondo Johann Butting, partner di Visionaries Club, è ancora una fase di test per molte aziende. Non esistono best practice consolidate e ogni realtà sperimenta combinazioni diverse. Alcune sviluppano soluzioni su misura basate su modelli linguistici come Claude, ChatGPT o Gemini, preferendole a tool preconfigurati che richiedono tempo per essere adattati.
Questo perché ottimizzare uno strumento “ready-to-use” può essere più complicato che costruirne uno su misura. Tuttavia, si prevede che i tool di terze parti prenderanno sempre più piede, man mano che le esigenze comuni saranno meglio comprese e indirizzate dal mercato.
Tra gli strumenti più citati durante un recente evento di Visionaries dedicato al go-to-market troviamo tool di enterprise search, capaci di scandagliare database, documenti e CRM per trovare linee guida commerciali o dettagli negoziali. Altri, come N8n o Qualified, si usano per automatizzare flussi inbound o per gestire le live chat sui siti aziendali.
Da dove cominciare: le domande giuste
Secondo Baumann, tutto parte dall’identificazione precisa del problema. Le tre criticità più comuni che Telli intercetta tra le aziende sono:
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Non raggiungono abbastanza clienti;
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Non riescono a gestire tutte le richieste ricevute;
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Spendono troppo per acquisire nuovi clienti.
Per capire dove agire, serve analizzare i dati interni — come i tassi di conversione o la reach — e confrontarsi con benchmark di settore. Una volta definita l’area di intervento, si può passare al test di una soluzione AI.
Pilotare e migliorare
È importante procedere per piccoli passi: lanciare un progetto pilota, focalizzandosi su un unico obiettivo misurabile (es. aumentare il numero di appuntamenti fissati). Si testa il tool su un gruppo ristretto, si compara la performance con il processo tradizionale e si decide se espandere, cambiare tool o testare un altro use case.
Karine Martinez, Head of Sales di Edenred Payment Solutions, suggerisce di puntare su casi d’uso semplici ma ad alto impatto. “Automatizzare attività ripetitive e a basso rischio è il primo passo per ottenere benefici tangibili,” afferma. L’integrazione deve essere fluida e coerente con i flussi esistenti. “Formate l’AI con i vostri dati se potete — ma sempre con un supervisore umano.”
La cultura aziendale va aggiornata
Infine, Butting insiste sulla necessità di investire in formazione. Il lavoro del venditore sta cambiando rapidamente. Serviranno figure capaci di coniugare competenze tecniche e capacità relazionali.
Il lavoro del venditore sta cambiando rapidamente. Serviranno figure capaci di coniugare competenze tecniche e capacità relazionali.
Alcune aziende, come Tacto, organizzano incontri quindicinali per condividere nuove applicazioni AI scoperte dai vari team. La cultura della sperimentazione e dell’apprendimento continuo è fondamentale.
“Il venditore del futuro non potrà più limitarsi a conoscere il prodotto. Dovrà comprendere il business del cliente, i suoi problemi, e come l’AI può aiutarlo a risolverli,” conclude Butting.
Strumenti AI per le vendite
Ecco una selezione di tool utili suggeriti da executive del settore:
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Fluint – Generazione di contenuti strategici (piani account, business case).
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Clay – Enrichment dati sui lead e prospecting automatico.
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N8n – Automazione dei flussi tra CRM, email, piattaforme marketing.
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Lavender – Ottimizzazione e personalizzazione delle email.
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Gong – Analisi conversazionale e aggiornamento automatico del CRM.
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Scratchpad – Gestione rapida dell’amministrazione su Salesforce.
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Glean – Motore di ricerca interno aziendale.
