Parlare con gli utenti: la chiave per costruire una startup di successo

Molti fondatori credono che le grandi startup nascano da grandi idee. In realtà, nascono da grandi conversazioni. Quelle con gli utenti. Non è una frase fatta, ma una verità che i partner di Y Combinator ripetono spesso. E a ragione. Gustav Alstromer, ex Airbnb e ora partner YC, lo spiega bene: i fondatori migliori sono quelli che ascoltano, osservano e imparano dai loro clienti ogni giorno.

Ecco come — e perché — dovresti farlo anche tu.

Perché parlare con gli utenti è più importante di qualsiasi metrica

Le interviste con gli utenti non sono un rito da incubatore o un passaggio da acceleratore. Sono un’abitudine costante. Brian Chesky, CEO di Airbnb, ha vissuto per mesi in case degli host per parlare direttamente con loro. Ancora oggi, lui e il suo team danno il proprio numero personale ai power user. Perché? Perché solo gli utenti possono dirti se stai costruendo qualcosa che vale davvero la pena usare (e pagare).

Troppo spesso i founder cercano conferme da amici, advisor o investitori. Ma nessuno di loro usa (o userà) davvero il tuo prodotto. Gli utenti, sì. E ti diranno, senza fronzoli, cosa funziona e cosa no.

Dove trovare i tuoi primi utenti

Non serve partire con migliaia di contatti. Spesso bastano 5-10 interviste per scoprire problemi reali e modelli ricorrenti. Inizia dal tuo network: amici, ex colleghi, contatti LinkedIn. Se lavori in un settore specifico, potresti già conoscere persone potenzialmente interessate. Se no, esplora:

• Reddit o Discord, per community molto verticali

• Forum di settore o gruppi Slack tematici

• Eventi di persona, come meet-up, fiere o corsi

Contattali con un messaggio diretto e onesto. Non spiegare subito la tua idea. Chiedi semplicemente di ascoltare come vivono un certo problema. Ricorda: l’obiettivo non è vendere, ma capire.

Come si fa una vera intervista utente (e non un pitch camuffato)

Ecco alcune regole base per trasformare una chiacchierata in oro:

1. Non parlare della tua idea: almeno non all’inizio. Devi scoprire come l’utente vede il problema, non come giudica la tua soluzione. Se lo condizionerai, mentirà per gentilezza.

2. Fai domande aperte e segui le risposte: “Raccontami come gestisci oggi questo processo”, “Qual è la parte più frustrante?”, “Cosa succede se non lo fai?”. Vai a fondo. Scopri il perché dietro ogni comportamento.

3. Ascolta il comportamento, non le opinioni: non chiedere “ti piacerebbe se…?” ma “Cosa fai oggi per risolvere il problema?”. Le azioni contano più delle intenzioni.

4. Non chiedere consigli di prodotto: non è compito dell’utente dirti che feature sviluppare. Ma può dirti cosa lo frustra ogni giorno — ed è lì che troverai valore.

5. Evita domande sì/no: portano poco lontano. Se senti “sì”, chiedi sempre: “Perché?” “In che modo?” “Cosa succede dopo?”.

6. Fai attenzione ai segnali forti: se un utente ha già creato workaround, fogli Excel, tool propri o spende soldi per una soluzione alternativa, sei sulla strada giusta.

Cosa NON chiedere mai

Evita queste trappole:

• “Ti piacerebbe usare X?” → diranno “sì” per gentilezza.

• “Come dovrebbe essere il prodotto perfetto?” → l’utente non è un designer.

• “Quanto pagheresti per questo?” → non è un test affidabile.

• Domande doppie (“ti piacerebbe usarlo e condividerlo?”) → confondono e invalidano la risposta.

Dalle interviste all’MVP: come costruire qualcosa che ha senso

Dopo 5-10 interviste iniziali, probabilmente noterai pattern comuni: le stesse parole, gli stessi problemi, gli stessi trucchi per aggirarli. A questo punto, è il momento di:

1. Organizzare le informazioni: usa sticky notes, Miro o un semplice foglio Excel. Raggruppa i problemi per frequenza e intensità.

2. Formulare una proposta di valore: qual è il problema più urgente e più diffuso che puoi risolvere in modo semplice?

3. Costruire un prototipo o MVP: non deve essere perfetto. Anche solo uno storyboard, un mockup o un click-test in InVision può bastare. Ma deve rappresentare l’idea con chiarezza.

4. Mostralo agli utenti: fatti dire cosa capiscono, dove si bloccano, cosa non funziona. Chiedi di pensare ad alta voce mentre lo usano. Prendi nota (o registra, se possibile).

5. Itera in fretta: migliora ogni 2-3 feedback. Non cercare la perfezione, cerca chiarezza.

Come sapere se stai risolvendo un problema reale

Poniti tre domande fondamentali:

• Le persone pagano già per una soluzione simile? Se sì, c’è mercato.

• Stanno usando Excel, Google Docs o tool generici? Questi sono i tuoi veri concorrenti. E batterli significa offrire qualcosa di drammaticamente migliore.

• È un pubblico facile da raggiungere? Alcuni settori (artigiani, medici, edilizia) sono ostici. Le startup digitali invece sono ricettive. Scegli bene il tuo mercato di partenza.

Coinvolgere gli utenti nel lungo termine

Una delle mosse più intelligenti che puoi fare è creare una community interna di utenti-pilota. Può essere un gruppo WhatsApp, Slack o Discord dove tieni aggiornati gli utenti sui progressi, raccogli feedback e fai sentire le persone parte del progetto.

Questo non solo ti dà feedback continuo, ma costruisce fiducia e senso di appartenenza. Alcuni diventeranno tuoi ambassador. Altri saranno i primi paganti. Tutti ti aiuteranno a evitare errori costosi.

Perché questo approccio funziona (e sempre funzionerà)

La tecnologia cambia. I canali di marketing cambiano. Ma la natura umana no. Le persone vogliono sentirsi capite, ascoltate, rispettate. Vogliono soluzioni che risolvano davvero un problema nella loro vita. E questo lo scopri solo parlando con loro.

Tutte le startup che oggi conosci — da Airbnb a Dropbox, da Stripe a Notion — sono partite da una verità scoperta parlando con 5, 10, 20 utenti.

Non c’è scorciatoia.

Fare customer discovery non è una fase. È una mentalità. È un modo di essere fondatori con i piedi per terra. È il miglior investimento di tempo che puoi fare nei primi mesi della tua startup.

Parla con gli utenti. Capiscili. Osservali. Costruisci con loro, non per loro.