Il Customer Development di una startup

All’inizio della vita di una startup sono molte le domande che affollano la mente del founder: il prodotto sarà ben recepito dal mercato? Ai clienti piacerà il servizio che offriamo? Queste sono solo alcune delle domande che è necessario porsi e le cui risposte daranno una direzione alla strategia dell’intero progetto. In questo frangente il metodo del Customer Development aiuta il team a capire quale prodotto o servizio funzionerà meglio sul mercato. In questo articolo cerchiamo di capire più in dettaglio la strategia dietro al customer development, la sua storia, i suoi principi e come si applica nella realtà.

Che cos’è il Customer Development?

Creare un prodotto che interessi il pubblico è l’obiettivo di ogni startup e la mancanza di tale interesse conduce sempre al fallimento della stessa.

Purtroppo la maggioranza delle startup spendono quasi tutte le loro risorse, per così dire, “in sede” cioè nella creazione e sviluppo di un prodotto o servizio invece che misurare l’interesse reale del mercato.
Il Customer Development è un business model che prevede un’attenta analisi del mercato e come questo recepisce il prodotto proposto.

Creare un prodotto che interessi il pubblico è l’obiettivo di ogni startup e la mancanza di tale interesse conduce sempre al fallimento della stessa.

Grazie alla sua natura empirica, questo metodo fornisce risultati che permettono di prendere decisioni più efficaci nel presentare e adattare un prodotto o servizio al pubblico.

Come funziona il Customer Development?

Il metodo del Customer Development emula gli stessi principi del metodo scientifico: 

1. Si formula un’ipotesi riguardante un prodotto
2. Si crea un test o un’altro modo per verificare l’ipotesi sul mercato
3. Si esegue il test e si raccolgono i dati o le statistiche che questo produce

I dati raccolti in questo modo servono a validare, invalidare o modificare l’ipotesi iniziale.

Un breve accenno sulla storia di questo metodo ne evidenzia la forte natura analitica.
Negli anni ‘90, il prof. Steve Blank, imprenditore Statunitense, compilando la sua autobiografia si rese conto che in molte delle startup nelle quali aveva lavorato si faceva spesso lo stesso errore, quello di proporre un prodotto che non era stato precedentemente testato sul mercato.
Questa mancanza nasce dalla differenza stessa che c’è tra una startup ed un’impresa ben sviluppata, cioè che mentre quest’ultima si può permettere di andare a tentativi con nuove proposte per il mercato, una startup ha bisogno di un metodo sistematico con il quale valutare la viabilità di un prodotto o servizio ed essere in grado di ripetere e far crescere l’idea minimizzando i margini di errore.

Negli anni ‘90, il prof. Steve Blank, imprenditore Statunitense, si rese conto che in molte delle startup nelle quali aveva lavorato si faceva spesso lo stesso errore, quello di proporre un prodotto che non era stato precedentemente testato sul mercato.

Nacque così il Customer Development, che è una strategia di business ormai ampiamente diffusa e che viene insegnata dallo stesso Blank nelle università di Stanford e Berkeley.

Per implementare il Customer Development viene adottato un sistema basato su 4 passaggi principali.

I 4 passaggi del Customer Development

Questi 4 passaggi sono stati pensati per limitare le insidie e massimizzare i risultati nel percorso di una startup.

Scoperta del cliente (Customer Discovery). Nella prima fase del customer development le idee del founder vengono tradotte in uno o più ipotesi di business model che verranno poi proposte ad un campione del mercato per raccogliere dei dati che serviranno nel prossimo passaggio. Questo avviene tramite un MVP (Minimum Viable Product).

Convalida del cliente (Customer Validation). Con i dati ottenuti nel primo passo si valuta se il modello di business proposto possa essere facilmente ripetibile e scalabile. Nel caso che non sia fattibile si ritorna alla scoperta del cliente. In questa fase del metodo occorre un approccio personale con i potenziali clienti come ad esempio indagini di mercato, interviste e questionari.

Creazione del cliente (Customer Creation). Se i precedenti passaggi hanno portato risultati soddisfacenti in questa fase è il tempo di creare una lista di clienti tramite marketing di vario tipo e canali di distribuzione adatti al tipo di prodotto proposto.

Costituzione dell’impresa (Company Building). Quest’ultima è una fase di transizione nella quale la startup diventa un’impresa o azienda che ha l’obiettivo di eseguire su ampia scala la strategia delineata nei precedenti passi.

Customer Development Manifesto

Stando a quanto scritto dal prof. Blank in materia di startup e gestione d’impresa, il Customer Development si basa sui seguenti 14 principi:

1. Non si giunge a fatti all’interno della sede dell’impresa, occorre uscire 
2. Il Customer Development va combinato con il sistema di sviluppo agile
3. Il fallimento è una parte integrante del processo di ricerca
4. Continuare ad effettuare ripetizioni e cambiamenti finché si giunge alla giusta conclusione
5. Nessun business plan sopravvive al primo contatto con la clientela, serve usare uno schema di business model (Business Model Canvas).
6. Progettare test e verifiche per esaminare la validità delle proprie ipotesi
7. Trovare un accordo sul tipo di mercato cambia tutto
8. Le metriche della startup differiscono da quelle in imprese già esistenti
9. Eseguire rapidamente decisioni, tempi di ciclo e velocità di esecuzione
10. Tutto dipende dalla passione
11. I titoli di lavoro di una startup sono molto differenti rispetto ad una grande azienda
12. Risparmiare tutto il capitale fino a chè non sarà necessario e poi spenderlo
13. Comunicare e condividere tutto ciò che si impara
14. Il successo del Customer Development inizia quando tutti i membri del team sono pienamente coinvolti

Vantaggi dell’adozione del Customer Development

Ad una prima analisi potrebbe sembrare che il Customer Development sia un metodo macchinoso che richiede un attento studio a dispetto della preparazione vera e propria di un prodotto o servizio.
Invece è proprio a causa della sua natura analitica e del successo che questa porta che il metodo si è affermato nel corso degli anni.
Infatti tra i benefici dei quali molte imprese che hanno adottato il metodo hanno goduto ci sono:

Massimizzare il coinvolgimento dei clienti sin dall’inizio in quanto ad ogni passo dello sviluppo del prodotto seguirà una risposta del mercato che ne definirà ancora meglio i dettagli finali.

Risparmio di tempo e capitale in quanto il metodo prevede un attento studio delle modalità di esecuzione che permette di aggiustare i difetti del business model mentre quest’ultimo è in esecuzione.

Agilità nel prendere decisioni guidate non dall’estro o dalla fantasia di founders e CEO ma da dati raccolti nel mercato tramite attenti esami e interviste.

Adattabilità al mercato ed ai suoi bisogni in modo da raggiungere il più gran numero possibile di utenti oppure raggiungere in maniera estremamente mirata ad una certa categoria di clienti.

Alcune imprese che sono diventate punti di riferimento nel loro settore devono il loro successo proprio grazie all’applicazione di un business model come il Customer Development, tra queste ci sono Instagram e Groupon, che nel corso della loro vita da startup hanno saputo fare drastici cambiamenti e adattare il loro prodotto alle esigenze del mercato.

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