Funnel dei pirati AARRR: come usarlo per la crescita del tuo business

Il Funnel dei pirati, o Funnel AARRR, è un framework noto tra le startup e caratterizzato dalla presenza di cinque fasi utili per descrivere in modo puntuale il ciclo di vita del cliente e individuare ogni eventuale ostacolo al conseguimento dei propri obiettivi.

Sebbene abbia trovato terreno fertile soprattutto tra le nuove imprese, niente ti vieta di utilizzare il Funnel dei pirati anche su altre iniziative aziendali, purché interessate a stimolare, gestire e condurre in porto le proprie prospettive di crescita.

Ma cos’è e come funziona il Funnel dei pirati? Quali fasi lo compongono? E che metriche utilizzare in ogni step?

In questo approfondimento cercheremo di spiegarlo in modo chiaro e diretto, permettendoti di poterne trarre subito vantaggio!

Cos’è il Funnel dei pirati (o Funnel AARRR)

Il Funnel dei pirati, o Funnel AARRR, è così chiamato poiché l’acronimo da cui trae origine ricorda il verso di un pirata. Folklore a parte, si tratta di un modello nato nel 2007 per merito di Dave McClure, fondatore di 500 Startups, al fine di formalizzare uno schema di metriche di misurazione e analisi dei dati su cui poggiare una strategia di growth hacking.

In termini più semplici, il Funnel dei pirati serviva a McClure per aiutare le realtà in cui investiva a ricevere ulteriori investimenti e a crescere in modo ancora più rapido e dinamico. Al di fuori delle sue esigenze, il framework non ha certo finito la sua utilità: può infatti rivelarsi funzionale a tutti gli imprenditori che desiderano conquistare un obiettivo di crescita, consentendo di suddividere la complessità del rapporto tra il proprio prodotto/servizio e la clientela in passi più semplici da analizzare, avendo a disposizione un cruscotto con cui controllare i processi organizzativi e intervenire laddove vi sia bisogno.

Le fasi del Funnel dei pirati

Se dall’introduzione di cui sopra non dovesse essere tutto chiaro, non preoccuparti: nelle prossime righe cercheremo di condividere per quali motivi il Funnel dei pirati possa rivelarsi un framework molto utile per le esigenze di analisi e di pianificazione delle tappe di crescita della tua azienda.

Per far ciò è necessario rammentare come le fasi originali del Funnel dei pirati siano cinque, e le loro iniziali compongano – appunto – l’acronimo AARRR:

• Acquisition
• Activation
• Retention
• Revenue
• Referral

Con il passare degli anni, tuttavia, l’acronimo ha mutato la propria natura ma… non il proprio senso, né il proprio verso. Alcuni analisti hanno infatti aggiunto un’altra A all’inizio (quella di Awareness) o un’altra R alla fine (quella di Resurrection). Di conseguenza, l’acronimo del Funnel dei pirati è di volta in volta diventato AAARRR, o AAARRRR.

Essendo un modello versatile e facilmente modificabile, spetterà all’imprenditore e ai dirigenti dell’organizzazione capire quale versione adottare.

Awareness: si o no?

A proposito di versatilità del modello, spetterà all’imprenditore valutare se occorra o meno introdurre nel proprio framework anche l’Awareness, che pure non esisteva nella versione originale del Funnel.

L’Awareness è di fatti una fase primordiale del modello, nella quale si forma la consapevolezza dell’esistenza del prodotto. Evidentemente, in questo step l’analisi dei dati non è ancora così importante come sarà nel corso delle fasi successive, ma può comunque essere utile soffermarsi su di essa al fine di creare le basi su cui costruire i prossimi momenti di osservazione.

Ma è davvero conveniente concentrarsi anche sull’Awareness?

Come abbiamo anticipato, tutto dipende dalle scelte dell’imprenditore. In alcuni casi ricondurre nel Funnel anche l’Awareness potrebbe far emergere del valore interpretativo, mentre in altri casi potrebbe essere addirittura controproducente, con dispendio di tempo e di risorse ai danni delle altre parti del framework originale.

A nostro giudizio, è generalmente preferibile mantenere il focus sulle cinque metriche del modello originario, sufficienti per concentrarsi sulla crescita e sul successo del proprio progetto. Una volta assunta la necessaria dimestichezza con il modello base, sarà certamente possibile arricchirlo in relazione alle proprie specifiche preferenze.

Acquisition

Ciò premesso, occupiamoci in maggior dettaglio di comprendere in cosa consistono le principali fasi del Funnel dei pirati partendo dall’Acquisition.

Come suggerisce il nome stesso, l’Acquisition è la parte più alta del Funnel e corrisponde al momento in cui l’utente entra in contatto con il nostro prodotto o servizio. Si tratta di un momento molto importante: fino a questo istante, infatti, la persona non ci conosceva, mentre varcata la soglia del Funnel si è finalmente resa conto di chi siamo e cosa facciamo.

L’attività di acquisizione di un potenziale cliente, o lead generation, può dunque proseguire negli step successivi solamente se l’imprenditore concentra la giusta attenzione e dedizione già sulla fase di Acquisition. L’utente deve infatti ricevere un’ottima impressione nella nostra proposta, tanto da essere convinto di lasciare un contatto email o telefonico, o ancora effettuare un’altra operazione (l’iscrizione alla newsletter, il download di un ebook, ecc.) che possa permetterci di stringere un rapporto con lui.

È altresì facile comprendere quale sia la marcata differenza con la fase di Awareness e perché sia molto più conveniente concentrarsi sull’Acquisition. È infatti con l’Acquisition (e non, ad esempio, con le semplici visite al nostro sito web) che l’imprenditore può rendersi effettivamente conto di quali siano gli utenti attivi e maggiormente interessati alla propria offerta di prodotto o di servizio.

Activation

Lo step successivo all’Acquisition è quello dell’Activation o, se si preferisce, l’attivazione dei lead ottenuti nella prima fase del Funnel dei pirati, le persone che hanno lasciato il proprio contatto e che non costituiranno certamente la medesima platea di clienti: potrà infatti ben capitare che solamente una parte deciderà poi di utilizzare effettivamente il servizio, e una parte ancora più ridotta di questo sotto-insieme sarà un cliente fedele, che sceglierà di utilizzare il servizio con regolarità.

Insomma, non occorre essere dei grandi esperti per capire che non tutti coloro che si iscriveranno alla tua newsletter la apriranno o compiranno le azioni richieste al suo interno. E non tutti coloro che attivano una versione di prova di un servizio poi decideranno di acquistarlo nella versione completa.

Ad ogni modo, è in questa fase che l’imprenditore dovrà porre in essere le azioni e le attività volte ad attivare gli utenti che nella prima fase sono entrati in contatto con il suo prodotto o servizio: la metrica che viene di norma utilizzata in questo caso è il tasso di attivazione, inteso come la percentuale di utenti che hanno scelto di provare il prodotto o servizio dopo essere entrati in contatto nel primo step del Funnel e che dunque hanno compreso il valore che può essere trasferito dalla proposta dell’impresa.

Retention

La fase successiva all’Activation è quella della Retention, la fidelizzazione dell’utente. In altri termini, al di là dell’Activation e del primo utilizzo del prodotto o del servizio, è qui che ci si deve concentrare sulla possibilità che l’utente torni ad usare il prodotto, producendo così acquisti ripetuti e un valore nel tempo maggiore rispetto al cliente che esaurisce la propria esperienza in un unico momento di shopping.

La metrica che calcola il ritorno dei propri utenti è fondamentale per valutare la bontà del prodotto e del servizio offerto, considerato che un elevato tasso di retention è sintomo del fatto che il valore della nostra proposta viene riconosciuto come valido dal mercato e utile per rispondere in maniera puntuale, efficace ed efficiente alle esigenze dei consumatori.

Revenue

Subito dopo la fase di Retention (ma in alcuni framework – si noti – è precedente alla stessa) troviamo la fase di Revenue, la generazione dei profitti e, dunque, la monetizzazione degli utenti. In termini basilari, con la Revenue si incontra quel momento del Funnel in cui l’utente passa dall’essere semplicemente come tale, ad essere cliente pagante.

Di qui il facile equivoco: per certi modelli è corretto porre la fidelizzazione prima della monetizzazione, mentre per altri può essere più giusto porre la monetizzazione prima della fidelizzazione. Tutto dipenderà dalle strategie della propria impresa, considerato che – per esempio – un’organizzazione potrebbe ritenere più importante catturare la fidelizzazione del cliente offrendo allo stesso dei periodi di prova gratuita, mentre altre organizzazione potrebbero voler spingere prima sulla monetizzazione.

Referral

L’ultima fase del Funnel dei pirati è quella del Referral, il passaparola. Sebbene questa fase sia addirittura esclusa da molti modelli, in realtà riteniamo che il Referral sia molto importante per garantire una coerente crescita dell’impresa nel tempo, correggendo peraltro – anche da un punto di vista formale, almeno limitatamente a questo framework – l’errore comune in molte imprese, che abbandonano o trascurano l’utente dopo che questi ha effettuato l’acquisto.

In realtà, è fondamentale continuare a seguire l’utente anche nelle fasi successive a quella di Revenue, misurando la metrica del Referral, ovvero il numero di utenti che hanno apprezzato il nostro prodotto tanto da volerne parlare positivamente e consigliarlo ad amici, parenti, colleghi o altre persone.

Insomma, come abbiamo visto in queste righe, il Funnel dei pirati è un framework che permette all’imprenditore di semplificare il ciclo di vita del cliente dell’azienda offrendo una visione completa, versatile e personalizzabile della sua esperienza mediante la misurazione e l’analisi delle metriche.

Una coerente analisi degli indicatori di performance potrà aiutare l’azienda a individuare con facilità i problemi dell’organizzazione e i motivi per cui i risultati sono inferiori agli obiettivi che ci si è posti.

Considerato che la sua applicazione è relativamente semplice, perché farne a meno?